Essa é uma questão que aflige tanto quem se vê às voltas com a abertura do primeiro consultório quanto quem já tem certo tempo de estrada e tem dúvidas se, afinal, definiu o valor mais adequado e se deve reajustá-lo.
Quando o cálculo não é feito da forma adequada, prejuízos podem ocorrer e, às vezes, até guiar o negócio pelo caminho da falência.
Coloque os gastos com investimento no papel.
Antes de colocar os números no papel e começar a fazer as contas, é importante entender os fatores que envolvem o cálculo. Conhecer bem cada elemento é essencial para evitar erros na hora de calcular o preço de venda: Custos Fixo, Custos Variáveis e Margem de Lucro.
A tarefa, de fato, é desafiadora: a precificação da consulta envolve o pagamento de todas as contas, a remuneração dos seus funcionários, o investimento na estrutura do consultório, na atualização constante dos seus conhecimentos e, claro, a sua margem de lucro ao final de todo o processo.
Você atua em um cenário competitivo?
Com tantos gastos fixos no consultório, entretanto (tais como manutenção, aluguel, condomínio, secretárias, telefone) a prática do valor justo para cada perfil de paciente não é necessariamente aplicada.
Nesse cenário, equacionar as diferentes demandas (competitividade de mercado, contas do mês, lucratividade, coerência com o público-alvo, entre outras) não é mesmo tarefa das mais simples!
A boa notícia é que existem parâmetros importantes para calcular o valor ideal da consulta – balanço de mercado, estrutura de atendimento oferecida e, mais importante, os gastos do seu consultório entram na conta.
A seguir, confira o que você deve colocar no papel na hora de precificar seu atendimento (ou rever se o seu valor cobrado precisa de reformulação!):
Faça uma breve análise de mercado.
Esboçar um preço médio para a consulta, definindo um valor alinhado com o praticado no segmento, exige a realização de uma pequena pesquisa de mercado.
- Quanto os profissionais que atendem um público de perfil semelhante ao seu estão cobrando?
- Qual é o preço praticado pelos consultórios da sua região?
Nesse momento de análise, é interessante considerar até mesmo os profissionais de outras especialidades que atuam na sua localidade.
Essa primeira etapa garante fundamento para a definição do seu valor, evitando que você fuja completamente dos parâmetros de mercado e fornecendo dados importantes a respeito de como anda sua área de atuação. É aqui que um preço competitivo e adequado começa a se estabelecer.
Considere sua estrutura.
É claro que o investimento realizado na sua estrutura de atendimento impacta diretamente no valor cobrado ao paciente. Nessa consideração, se incluem fatores como:
- Local do consultório;
- Conforto do ambiente;
- Tecnologia dos equipamentos;
- Investimento em informatização;
- Capacitação da equipe de funcionários;
- Facilidades oferecidas ao paciente;
- Gastos com manutenção de toda a estrutura e taxas de depreciação.
Todos os elementos acima devem ser considerados no momento de cobrar pelo seu atendimento. Um valor mais elevado da consulta, assim, refletirá maiores gastos com a estrutura, equipamentos e uma localização central/privilegiada da clínica ou consultório. Ambientes mais afastados, com a oferta de tecnologia menos atualizada, por sua vez, devem ter um valor de consulta igualmente coerente.
Estude seus custos.
Eis, talvez, a etapa de maior importância de todo o processo. A “regra de ouro” pode parecer óbvia, mas muitas vezes é negligenciada por profissionais da saúde menos experientes: ao fim de cada mês, é preciso que o ganho com as consultas realizadas supere o valor de todos os custos/despesas daquele mesmo período.
Um bom trabalho de gestão financeira, é claro, é fundamental. Controle de Fluxo de Caixa e previsão de gastos são práticas mais do que recomendadas. Todo esse cuidado com o gerenciamento contábil está diretamente relacionado com o valor da consulta, que deve considerar também gastos fixos como:
- Aluguel e condomínio da clínica ou consultório;
- Remuneração de funcionários;
- Impostos;
- Serviços básicos (água, luz, telefone, internet, compras de material);
- Manutenção de equipamentos e infraestrutura;
- Valor reservado para investimentos em marketing e divulgação.
A partir de um controle de fluxo de caixa correto (mensurando os custos fixos e variáveis, como é o caso da compra esporádica de materiais), será possível tirar uma média da despesa mensal do consultório, baseando-se em uma análise do histórico das finanças.
Ao contrastar essas informações com as horas trabalhadas por mês, o profissional poderá determinar seu custo por hora, um dado extremamente valioso para a definição de um preço base de consulta.
E a margem de lucro?
Se as despesas devem ser minuciosamente listadas no papel, a definição de uma margem de lucro sobre cada consulta também é fundamental. Embora o cálculo, aqui, seja mais subjetivo, alguns fatores podem ser considerados, como o nível de concorrência, o tamanho do mercado em que se atua e a forma como o paciente percebe o valor da consulta.
Vale lembrar que a margem de lucro do profissional não é direcionada somente para ganho pessoal, mas também para investimentos em melhorias na estrutura do consultório e na própria carreira, através de cursos de capacitação e especializações.
Exemplificando: quem atua em um segmento médico saturado e com grande concorrência não é aconselhado a definir uma margem de lucro muito alta para cada consulta. A estratégia pode impactar negativamente no número de pacientes, que podem considerar a consulta bastante cara e considerar o serviço da concorrência.
O ideal é buscar um valor realista, que a um só tempo atenda às suas necessidades e não se afaste muito do padrão do mercado.
Percepção de valor versus preço da consulta
Por fim, não podemos deixar de mencionar um conceito bastante abstrato e de difícil mensuração, mas igualmente essencial para sua estratégia de precificação: a percepção de valor do seu paciente.
É importante lembrar que essa percepção vai muito além do dinheiro pago em si, dependendo de um elemento muito mais intangível – a satisfação do cliente com o atendimento recebido.
Assim, a dedicação do profissional durante a consulta, a pontualidade, a atenção com o paciente, a investigação das queixas sem pressa e a solicitude em esclarecer as dúvidas são todas questões decisivas para que seu paciente realmente tenha a sensação de que o valor investido na consulta vale a pena, ainda que seja mais elevado que a média.
O comprometimento do profissional em oferecer um serviço humanizado e individualizado, valorizando a relação profissional-paciente, enfim, é o que vai ditar o parâmetro fundamental para a precificação da consulta, enaltecendo seu trabalho no mercado e fidelizando o público.
É possível definir um preço para a consulta que seja positivo da perspectiva da margem de lucro e acessível para o paciente!
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